Производители продолжают наращивать прямые продажи в интернете и активно идти в онлайн. Мы пообщались с Андреем Сафроновым, руководителем отдела электронной коммерции Fischer, о том, как производственным компаниям развивать свой собственный e-commerce, как взаимодействовать с новым поколением
Андрей примет участие в круглом столе «Производители – новые онлайн-ритейлеры» на форуме Online Retail Russia 2019, который состоится 11-12 апреля в отеле DoubleTree by Hilton Moscow - Marina.
BBCG: Каково соотношение доли маркетплейсов и собственного e-commerce в прямых продажах сегодня?
Андрей Сафронов: Для Fischer сегодня доля агрегаторов/маркетплейсов составляет 0%. Для бренда иногда неплохо избегать сервисов сравнения цен, если дилеры бренда стремятся идти по скользкому пути демпинга. Но мы с чистой душой можем рекомендовать дилерам размещаться на Яндекс.Маркете или на goods.ru, потому что это вполне рабочие каналы.
В рамках же своего сайта нам важнее показать клиентам, что товары бренда присутствуют в разных регионах у наших дилеров и дать возможность клиенту купить товар, не дожидаясь доставки товара со склада в Москве по 100% предоплате. Это востребовано, и мы хотим это реализовать в 2019 году (уже начата разработка).
Как объемы прямых продаж раскладываются по поколениям покупателей?
В нашем бренде около 70% продаж приходится на аудиторию 25-45 лет. Во многом это те люди, которые в сознательной молодости бегали на лыжах и трепетно относились к бренду Fischer, который с тех пор только укрепил свои позиции на рынке. За более молодую аудиторию ещё предстоит побороться, это задача маркетинга на ближайшие годы.
Если прямые продажи в интернете быстро растут, какую долю выручки производители готовы реинвестировать в них?
Интернет-магазин бренда Fischer сейчас проходит первые стадии развития, поэтому мы скорее опираемся на эффективность бизнес-единицы. Эффективный бизнес затем легче масштабировать. Основные продажи самой компании Fischer лежат в области b2b-продаж, конечно же.
Рентабельны ли свои каналы вообще?
Да, продажи через собственный интернет-магазин для бренда рентабельны, но в основном благодаря маржинальности. И эти продажи сложно масштабировать, поскольку интернет-магазин бренда имеет вполне понятные ограничения по возможности привлечения трафика.
Андрей Сафронов работает электронной коммерции с 2011 года. В Activizm.ru с 2012 по 2015 годы отвечал за продажи проекта: b2b-продажи (привлечение интернет-магазинов в проект и развитие бизнеса) и b2c-продажи (увеличение эффективности продаж конечным потребителям маркетплейса). В 2017 запустил с нуля интернет-магазин официального экипировщика Олимпийской команды России – бренда Zasport – c подключением к Lamoda и Wildberries на момент запуска собственных продаж бренда. С 2018 развивает интернет-магазин бренда Fischer – официального дистрибьютора компании Fischer Sports в России.
